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[探索频道] 放弃1年千万营收,他要连接中小房产中介共享房源

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 楼主| 发表于 2016-6-15 23:20 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式

  文/小饭桌新媒体记者 黄瑶

  2014年年底,购房网CEO王玮面临一个艰难的抉择。

  一条路是继续做网络端口业务,每年千万营收,但面临越做越窄的窘境;另一条路是转型做中小房产中介服务平台。

  开了3天的高管会后,王玮最终决定选择后者:放弃端口业务,做一个连接中小中介的SaaS平台,共享房源。

  购房网是王玮的第二次创业,2010年成立于大连,起初类似搜房和58房产业务的模式,通过花钱买C端流量,批发给房产中介,收取端口费。

  但2014年以来,王玮意识到,端口生意必然走向衰落。2014年底拿到险峰天使轮融资后,王玮决定转型做一个服务中小中介的平台:

  在线上,为中小中介提供SaaS平台,实现平台上房源共享,提高店内管理效率;在线下,统一用购房网的品牌及VI,同时自建交易中心,由专业的交易员跟进后续的银行贷款、房屋过户等交易流程。

  今年4月开始大面积推广后,购房网目前已开业门店有27家,月成交单量200多单。

  端口衰落

  2014年底,购房网已做到2700家付费用户,每年有1000多万营收。“哐哐就这么扔掉了”,王玮也心痛。但他清楚,这些收入都是虚的,端口业务衰落只是早晚的事。

  一方面,买端口的用户越多,房源重复率越高,虚假度也越高。“同一套房源100个人发,每人发10次,就会出现1000条,而房子卖掉后信息仍挂在网上,就全变成虚假的。”

  另一方面,购买端口的客户中,大中介占70%一旦联合压价,购房网只能做出让步。

  如他所料,就在决定转型后不久,大连本地前几大中介联合,要求将原本400元/月的端口费降至100元/月,否则下线所有房源。

  这种被人扼住喉咙的滋味并不好受,不愿坐以待毙的王玮决定换条路走。

  购房网并不是他的第一次创业。2003年退伍后,他来到大连,进入一家大型房地产公司,一路从经纪人做到公司副总。2008年离职创业,做了家房产中介。2年后,他把这家中介卖给朋友,创立购房网。

  在自己做房产中介期间,尽管王玮此前有着管理几十个区域门店的经验,仍觉十分吃力。

  当互联网浪潮扑过来,中小中介很难跟上市场的节奏。它们没有品牌影响力,没有互联网化的管理工具,房源客源往往局限在驻扎的小区,单一门店匹配效率低。

  但无论市场如何滚滚向前,无论竞争多么白热化,中小中介都是必然存在的玩家。根据搜房、安居客等平台的公开数据,王玮统计了下,在北京,链家门店有1300家,而中小中介有8000家,是链家的6倍。而全国前50的城市中,这样的中介门店大概有5.5万家。

  既然如此,王玮觉得,总有人得为它们做点事,“毕竟之前我就是它们中的一员,生存的艰难我深有体会”。他瞄准了中小中介的痛点,打算决定从这3个方面解决:

  1)统一用购房网的品牌及VI,借此带来广告效应,吸引C端;

  2)提供专业SaaS系统,提高店内管理效率,更重要的是,打通各门店间的房源信息,实现共享,促进门店间合作。

  3)自建交易中心,由专业的交易员根据后续的银行贷款、房屋过户等交易流程。

▲购房网统一品牌及VI

  如果说链家是房产界的“京东”,购房网要做的则类似于“天猫”。与链家从线下门店扩展到线上的“自营”不同,购房网是通过搭建一个平台汇聚中小中介,线上打通资源,线下统一品牌,同时帮助中介完成后续的交易业务。

  房源共享

  整套服务体系当中,SaaS系统是重点,也是最需要投入人力、财力和时间来搭建的。

  2015年春节后,团队着手搭建系统。历时1年,经历20多次迭代后,这套系统于今年2月正式上线。4月初开始大力推广,目前在大连开业门店已有27家,月成交单量为200多套,正在筹备、装修、找铺的有50多家。

  作为中介公司的日常工作平台,在这套SaaS上,经纪人可以在PC端和手机端上传、维护自己的房源信息、写跟进等,也可以看到店内其它房源及平台全部房源。

  平台上的房源目前主要由3部分构成。除了中介公司自有的房源,还有少量用户委托发布的房源信息。此外,平台还会在网上抓取一些房源信息,输送给中介,经纪人核实、加工后,将被录入系统。

  “这个行业做的就是信息流动和信息效率,快速匹配客户是关键,而用户基数和房源基数决定你的效率。”这也是王玮决定打通各门店房源信息的原因。

  此前,各中介守着自己所在的区域,自成孤岛,各自为战,成交率低。而信息互通后,经纪人可以带用户看平台上的任何一套房源。一旦成交,房源的录入人、持有人以及谈成这笔生意的经纪人,都会拿到不同比例的抽成。

▲购房网App经纪人工作界面

  中介之所以愿意进行信息共享,王玮解释,户主往往会委托多家中介,拼的就是成交效率。如果被平台外的其它中介卖掉,大家一分钱都拿不到。而在这套系统上,只要有房源成交,相关者都能拿到分成。

  除了经纪人外,这套SaaS还有店长端和C端。店长可以在平台看到员工的成交量、浏览量、房源实勘等工作情况,方便内部管理;而C端可以在上面查找房源、联系看房、获取资讯等。

  为了帮助门店提升交易效率,购房网还配备了专业的交易员,专门办理后期的交易流程。客户通过中介在门店签完约后,可以在SaaS平台上通过拍照进行合同传递,然后由交易员领着买卖双方,办理后续的过户、交税、出证、贷款等。

▲购房网App C端界面

  王玮告诉小饭桌,一般来说,走完房屋整个交易过程,现金付款需要5个工作日,贷款需20个工作日,涉及公积金得30个工作日。经纪人办完一个单子至少耗时3-5个工作日,期间无法接其它业务。而购房网的交易员基本上3、5个单子一起推,大大提高了门店的效率。目前,购房网有4个交易员,每个月能办理200多单。

  不直营、不抽佣

  去年4月SaaS系统初具雏形时,团队进行了小范围试验推广,谈下了7家门店。

  一开始,王玮设想的盈利模式是抽佣,每成交一笔,平台抽佣15%。

  但问题很快来了。每次购房网团队去门店做服务或培训,店主都很敏感,觉得对方是来刺探情报,检查有没有成交单子。

  “怎么看都觉得我们是来要钱的,彼此根本不是合作的关系,而是对立关系。”

  当这种对立感越来越强烈,王玮意识到该做出改变了。他把抽佣比例从15%到10%,后来又降至5%,情况仍没太大好转。到今年年初,购房网改成以SaaS系统收费和交易服务费为主,并承诺不直营、不抽佣。

▲购房网创业团队

  不过,对于平台上的门店,购房网也有自己的选择标准。

  比如,店面面积需要在15平米以上,同一个小区只选择一家店,有5家以上门店的中介平台也不予考虑。王玮解释,他希望平台上的门店尽量只有店主和经纪人两个层级,这样,同客户谈判时收佣更低。用户买房成本、谈判和签约的成本低了,成交效率就高了。少几个层级分佣,店主和经纪人薪水也更高,才更有动力来一起做这件事。

  对店主的资质,平台也会进行考量,没有经验和团队的不要。王玮告诉小饭桌,国内经纪人平均年龄在27岁,而购房网平台上平均年龄在30岁以上。“二手房购买大宗、非标,对人和门店的依赖极高。房产交易行业需要经验丰富的、在商圈特别熟的经纪人,才能把客户服务好。”王玮说。

  “一开始就要把握门店质量,质量好才有能力赚到钱,为用户提供更好的服务。不然的话,最后损伤的是客户和平台。”王玮说。据他估算,在全国5.5万家中小中介中,符合这些标准的大概在3万家。

  目前,购房网的主要收入来源是SaaS收费。王玮称,未来将切入房产金融业务。

  除此之外,还有一块盈利来源是自营的新房业务。与二手房非标准化、强烈依赖人工及门店不同,新房相对标准化,只需以团购的形式,直接带客户到售楼中心看房、签约。目前,购房网已在大连、长春、上海开展了新房自营业务。

  王玮告诉小饭桌,去年试验的7家门店中,目前已有5家开了第二个门店。今年,他希望年底扩展到15个城市1000家门店,交易1万套。


沙发
发表于 2016-6-16 20:13 | 只看该作者
一种新的尝试吧,祝愿成功!
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